独家药投，什么是独家药投？ – 鲜生说-pg电子官方

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有网友提问：独家药品招商，今天小编来回答一下

1.就产品而言，能独家生产或经营的药品优势很大。有了，就要对产品有深入的了解，知道竞争对手，知道终端层面的潜在市场，知道某个产品的学术推广。2.我们在招商方面做得很好，在市场上有自己指定的客户协会和信托账户组。要想直接跳到药角今路结多这著的行情，在一线卖，是招商的必经之路。按照这个目标去做，前景很令人满意。11月15日

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国家卫健委发布《国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广福建省和三明市深化医药卫生体制改革经验的通知》推广福建省和三明市医改经验。同时宣布，2019年12月底前，各省要全面落实国家组织的药品集中采购使用改革试点中25种药品的采购使用政策，明确扩大药品品种集中采购使用范围。

集采的直接作用之一就是摆脱代理商，尤其是在临床招商模式的背景下，集采对招商造成了致命的打击，drgs支付试点的推广带来了巨大的挑战。如今，行业出现了大逆转。很多人不再认为慢病产品是大热门，很多人不再认为拿医保是好事，包括零售药店。但短期内，招商模式仍是主流模式。

拒绝粗鲁地邀请生意

招商是最常用的低价销售方式。在供给过剩的时代，这种低成本的方法越来越难，预期效果越来越差。我们习惯把以前的广告式招商称为粗鲁。其实招商引资并不容易，却因为急功近利而变得简单粗暴。

很多人把“招商”变成了“招伤”，因为看起来太简单了。三年前，笔者曾经写过“药品投资会死，产品运营会来”。现在看来，产品运营也被纳入了招商范围，而恰恰是这种运营能力体现了招商引资的存在。

不可否认，医药市场正处于大变革时期。不管各种分析判断，医药行业没有能力承载这么多人是不争的事实。当然，许多人过去靠医疗保险生活。于是，各种转型论调满天飞，尤其是以招商方式完成销售的企业，几乎被折腾了一地。招商真的会不顾一切吗？肯定不是。那么，什么样的招商？什么生意？如何不“受伤”地招商引资？

做药品的人是一个相对固定的圈子，不管是临床还是零售，都是不太大也不太小的圈子，交集很多。做药的人经常在一起聊。好像题目很固定，不外乎政策、综艺、空间。大多数情况下，从药品的固定圈子来看招商太肤浅。如果从招商这个大行业跳出来看药品，可能会有不一样的收获。

「伤」从何而来？

所有的问题都回到如何吸引投资的问题上。大部分的“伤”最有可能是两个方面造成的：一是产品有问题，二是商家的执行力有问题。目前，我国医药市场常见的“伤客”产品的一个突出特点是质量和效用问题。这也是一致性评价的来源。解决了供给问题，就要解决供给质量问题，作为历史的补课。

经常有人问作者“你觉得什么产品好？”作者直言不讳：“过敏、脱发和不育。”这些产品为什么好？因为这些病是治不好的，其实这就是所谓的特产。招商的产品力之一就是产品要选得好。

至于怎么选？很简单。一类是特色特产，有吸引力。大家都想解决目前解决不了的问题，所以有兴趣去了解，有机会去交流。此外，这种公关的空间

近年来，中药尤其是独家中药产品成为招商引资的热门产品。但这种促销产品很难做成长期的大产品，这是不争的事实。即使有少数市场受到了“人海”战术的冲击，在短暂的生命周期后也很快变得平庸。

抛光产品细节

产品设计是吸引投资的关键。产品的特点是什么，需求是什么，差异化特征是什么？这是完成产品研究的第一步。做一个产品，首先要知道要打哪个点。也就是说，需求人群是阻塞了原有的流量还是需要细分和重新定位？这个问题非常重要，因为它将决定价格是否可以被抬高。

如果是基于拦截，就要考虑三个问题：一是价格，二是人员，三是政策。截取目标作为参考，对比价格、特点、收益，截取对方的一部分资源。从价格上来看，截击明显有价格优势。要么价格比对方低而其他方面没有明显差别，更划算，要么成本更有优势，能带来更多的收益。

另外，招商人员是最重要的。所谓业务能力有高有低。招商就是沟通和交流，重点是沟通。他们可以陈述自己的兴趣，把握自己的需求，解决自己的销售方法和路径。这样的人员显然战斗力很强。

该政策被用作支持战略。政策不是降低价格，而是找到代理商的内部资源，比如销售激励、支付激励、分销激励、沟通激励等等。政策环环相扣，利益激发，对方占用更多时间关注。

如果有一个未满足的需求，那么这个需求的pg电子最新网站入口的解决方案就是差异化的特征。如果进入零售系统，包装问题至关重要。产品定价要与包装相匹配，确定价格带的高低，做出符合价格带特点和陈列位置的包装。其次，考虑到依从性和使用，对于适用人群要尽可能人性化。产品的打磨，其实就是“细节决定成败”。

后续行动

招商，需要知道“商家”是谁，圈定目标渠道和目标消费群体，根据需求自下而上找到交集，然后与产品产生关联。我们常见的“受伤”发生在还没有完成详细的市场调研的时候，很多都是基于自我判断或者内部几个人的经验和固定的圈子思维的自我满足行为。只有真正的需求才能产生价值，投资目标不明确或者偏离目标必然带来高成本低回报。

这样一来，什么才能引起别人的注意，从而完成价值转化？对于消费群体来说，首先是安全有效，购买的结果是达到目的。所以这个层面的结果吸引，就是传达产品的安全性和有效性。那么几级中间环节的结果是什么呢？当然是兴趣，也可能是引流或者其他目的，但兴趣才是最核心的吸引力。所以这个中间层要把每个项目的净利润的清晰数字印在每个人的脑海里。

客户投资需求有一个特点，就是广撒网，重在培养。其实这个操作的命中率比较低，机会成本太高。业务员经常说：“客户说不缺这些产品。”那么，客户缺什么产品呢？售货员几乎说不上来。终端也出现了同样的问题，配送完货后终端的销售水平很差。经常反馈的问题有价格高、包装差、成本低等。这些都是借口。对方的真实需求是什么？如果我们搞不清楚，我们就无法吸引投资。就算做到了，销售过程中也会出现很多问题。

解决问题解决得多了，有灵感了。商家需要多种pg电子最新网站入口的解决方案，包括产品描述、渠道搜索、意向判断、沟通、代理商培训、销售跟踪、货款催收、新品导入、滞销处理等等。

对于任何产品来说，产品原有的属性效用是基本要素，接下来的利润空间、招商方案、执行力是后续辅助。现在市场上有一个很奇怪的现象，各种奇怪的产品被挖出来推广。表面上看，差异很明显，其实只是哗众取宠而已。

另一个是过程方面，即实施过程中的人的因素。如果打磨产品没有问题，那么就是人的问题。市场太大，一点点缺口就足够养活很多人。几乎所有我们能想到的领域都涉足过。如果以产品为原点，这个路径基本是从目标，到pg电子最新网站入口的解决方案沟通，最后到交易。当然后续还有维护和深度合作。人的执行过程，一方面可以看出组织的策划能力，另一方面也体现了个人的业务素养和沟通能力。

如果不想越来越受伤，还是要从基本功做起。商场如战场，就像曾国藩的“设艰难寨，打平淡仗”。你不要冒险。从基本需求出发，可以倒推整个流程，把细节做到位，解决实际问题。

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